Rete vendita

Rete vendita: struttura organizzativa formata dal personale di vendita preposto al contatto diretto con la clientela. Tale struttura ha i compiti fondamentali di trovare clienti potenziali, persuaderli ad acquistare e mantenerli soddisfatti.

All’interno delle attività di marketing la rete vendita assume il ruolo più operativo, è lo strumento di spinta alle vendite; e, per questo motivo, svolge un ruolo particolarmente importante in quelle aziende che si basano su una politica push; in pratica nelle aziende di piccole e medie dimensioni. La forza vendita, inoltre, svolge un ruolo di collegamento fra l’impresa e il cliente, oltre che di rappresentanza: i venditori, infatti, sono quasi sempre più vicini ai clienti di chiunque altro nell’impresa, e sono generalmente incaricati di fornire al cliente anche informazioni e servizi post-vendita. Questo contatto diretto offre ai venditori l’opportunità di generare vendite addizionali e di valutare i punti di forza e di debolezza dei prodotti dell’impresa e altre componenti del marketing mix. Le loro osservazioni sviluppano e mantengono un marketing mix migliore sia per i clienti sia per l’impresa.

Reti di vendite dirette e indirette

Una rete vendita può essere diretta o indiretta, a seconda che il personale di vendita sia formato da dipendenti diretti dell’azienda o da persone e organizzazioni autonome che agiscono sul mercato per conto dell’azienda (come agenti e broker). Ogni tipo di rete comporta per l’azienda l’ottenimento di certi vantaggi e svantaggi, tuttavia non sempre è data la possibilità di scelta fra un tipo e l’altro. L’azienda è spesso costretta ad adottare un tipo di organizzazione in considerazione delle caratteristiche della propria attività, del giro d’affari generato dagli obiettivi generali e da altri fattori. Tali considerazioni si incentrano sui seguenti elementi:

– il prodotto. Per prodotti complessi ad alto contenuto tecnologico, che richiedono assistenza (solitamente beni industriali) è necessaria una rete diretta cioè fortemente orientata ad agire con criteri di vendita del “servizio” piuttosto che vendita del prodotto;

– il business. Solo un consistente giro d’affari del prodotto o dell’insieme dei prodotti in catalogo può mantenere un conveniente rapporto con i costi fissi insiti in una rete diretta. In caso contrario, sarà d’obbligo una rete indiretta; si ricorre poi ad agenti plurimandatari quando si scende a fatturati ancora inferiori;

– la tipologia distributiva. Se l’azienda intende selezionare il trade o comunque persegue una strategia di controllo del prodotto nella catena distributiva, ad esempio vuole che i suoi prodotti siano presenti solo nei negozi di lusso, sarà costretta a scegliere una rete che le assicuri una maggior lealtà e renda possibile il controllo (rete diretta o monomandataria);

– il product mix; una gamma di prodotti equilibrata, cioè composta da prodotti venduti tutti in misura più o meno omogenea può essere gestita da una rete indiretta, la quale invece può approfondire il divario fra prodotti in una gamma squilibrata.

Rete di vendita per zona, per prodotto, per clientela

Un altro tipo di classificazione, delle reti di vendita riguarda la loro organizzazione. Si distinguono reti vendita per zona, per prodotto, per clientela. L’organizzazione per zona si ha quando ad ogni venditore è assegnata un’area geografica esclusiva nella quale rappresenta l’azienda per la vendita di prodotti e verso tutti i clienti potenziali. L’organizzazione per prodotto, invece, si realizza quando ogni venditore ha la responsabilità della vendita di una linea di prodotti. Più venditori della stessa azienda operano quindi sullo stesso territorio e possono, al limite, contattare il medesimo cliente per la fornitura di prodotti diversi (ad es. une grande azienda con necessità diversificate). L’organizzazione per clienti, infine, si ha quando ad ogni venditore è affidata la gestione di gruppi di clienti omogenei, ossia con importanti caratteristiche in comune. Per esempio, clienti del settore pubblico, moderna distribuzione organizzata al dettaglio e così via. La tipologia per aree è quella più diffusa in pratica poiché minimizza i costi operativi. La rete vendita “a prodotto” è usuale per beni complessi, che richiedono un particolare addestramento dei venditori; essa è anche diffusa nelle aziende che hanno migliaia di prodotti in catalogo o linee di prodotti senza collegamento fra loro.