Push strategy

Push strategy: strategia di canale adottata dall’impresa per sviluppare la domanda di mercato. Una strategia di tipo push (spinta) è volta a “spingere” il prodotto fino al consumatore finale attraverso gli intermediari operanti nei canali di distribuzione: il produttore si rivolge ai grossisti, i quali promuovono il prodotto presso i dettaglianti e quest’ultimi, a loro volta, presso il consumatore finale.

Più in generale, in base agli obiettivi generali di marketing e alle caratteristiche dei prodotti, dei clienti e della concorrenza, si possono distinguere strategie push, tendenti cioè a “spingere” il prodotto verso i rivenditori, e strategie pull, miranti invece a “tirar fuori” il prodotto dal punto vendita tramite l’acquisto. A seconda della strategia adottata le scelte del mix di promozione cambiano notevolmente.

La vendita personale è la principale leva promozionale impiegata per attuare strategie di tipo push; essa è spesso associata alla promozione delle vendite, indirizzata alle aziende di distribuzione e non ai consumatori, che consente di realizzare questa strategia con la maggiore efficacia (v. trade marketing). Viceversa, una strategia pull si rivolge direttamente ai clienti finali per cercare di indurli ad acquistare il prodotto, evidenziandone le caratteristiche che rispondono ai bisogni da loro manifestati; in tal caso, sono la pubblicità (v. advertising) e la promozione presso i punti vendita (v. promozione) le leve promozionali che rispondono meglio a questo compito.

Con riferimento alla forza vendita, in modo analogo, si possono distinguere strategie di sell in, focalizzate sulla vendita ai clienti diretti (membri del canale di distribuzione), e strategie di sell out, incentrate sulla vendita ai clienti finali; si cerca così di indurre il cliente ad acquistare il prodotto ed eventualmente a richiederlo al dettagliante, qualora questo non fosse disponibile nel punto vendita.