Referral

Referral: termine di uso comune nel marketing per indicare le segnalazioni o raccomandazioni di persone che, conoscendo l’azienda produttrice, suggeriscono a terzi di rivolgersi alla stessa per la qualità e le prestazioni dei suoi prodotti e servizi. Per estensione, il termine è usato per indicare anche quei soggetti, in genere clienti, disposti a fornire referral in cambio di una qualche forma di ricompensa.

Tutte le iniziative di marketing che si avvalgono del coinvolgimento di tali soggetti ai fini dell’acquisizione di nuovi clienti rientrano nel campo specifico del referral marketing. Le aziende attente, che si rendono conto dell’importanza della comunicazione basata sul passaparola, tentano di individuare persone che, conoscendo il prodotto o servizio proposto, siano disposte a promuoverlo all’interno della propria cerchia di amici e conoscenti.

Un referral program, in particolare, è l’accordo con il quale il referral, ossia colui che entra in un programma di guadagno su indicazione di un altro individuo già iscritto, riconosce a quest’ultimo una commissione sulle vendite generate a seguito all’appartenenza al programma. In tal caso, si tratta a tutti gli effetti di una forma di performance marketing.

Un tipico esempio della meccanica di tali programmi di marketing è la formula member-get-a-member che ricompensa ogni utente già iscritto che invita altri utenti a iscriversi a un programma di affiliazione o ad aderire a un determinato servizio. Da evidenziare, che i programmi di referral hanno successo quando includono benefici anche per i nuovi iscritti: ad esempio, Dropbox che incoraggia ad utilizzare il sistema di referral offrendo uno spazio di archiviazione aggiuntivo sia agli utenti già acquisiti che portano nuovi clienti sia a quest’ultimi.

Nel gergo della pubblicità online, invece, si verifica un referral quando un utente fa clic su un link ipertestuale, banner o altro, che lo che rimanda a un’altra pagina. Viene definito referrer, viceversa, il sito web che, ospitando il link, può generare un referral, ovvero una visita al sito dell’inserzionista a seguito del click dell’utente. Solitamente, l’azienda inserzionista riconosce ai referrer un compenso (referral fee) in proporzione al volume di lead o vendite generate. In questo caso, tuttavia, è più appropriato parlare di affiliate marketing che non di referral marketing.

Sempre nell’ambito del digital marketing, infine, si parla di referral con riferimento alle segnalazioni raccolte da diversi siti (denominati referral web-site) di utenti qualificati come potenzialmente interessati ai prodotti o servizi di una specifica azienda. Parliamo, ad esempio, dei siti comparativi dove gli utenti possono compilare un form online con i propri dati personali per ricevere informazioni circa un prodotto o essere contattati dall’azienda produttrice.