Personal selling

Personal selling: forma di comunicazione personale in cui il venditore cerca di informare e persuadere il potenziale cliente ad acquistare i prodotti che promuove.

La vendita personale (personal selling) è una delle leve di marketing azionabili dall’impresa per sviluppare le vendite. Il personal selling diventa un elemento dominante del mix promozionale dell’impresa quando il prodotto è caratterizzato da un elevato contenuto tecnologico o da un alto valore unitario, oppure il suo uso richiede dimostrazioni, servizi aggiuntivi, assistenza post-vendita; più in generale, in tutti i casi in cui il prodotto deve essere adattato alle specifiche esigenze del cliente.

Basandosi su un contatto diretto fra venditore e acquirente, questa leva promozionale presenta evidenti vantaggi dal momento che conferisce al venditore la possibilità di adattare un messaggio in modo da soddisfare il bisogno di informazioni dei clienti e, più in generale, consente un maggiore controllo sul processo di interazione con il destinatario del messaggio. Nel mix promozionale il personal selling è tuttavia la componente più costosa; l’interazione diretta richiede tempo e si giustifica solo se è elevato il valore della transazione.

All’interno delle attività di marketing la rete di vendita assolve due fondamentali funzioni.

La forza vendita svolge un ruolo di collegamento fra l’impresa e il cliente, oltre che di rappresentanza: i venditori, infatti, sono quasi sempre più vicini ai clienti di chiunque altro nell’impresa, e sono generalmente incaricati di fornire al cliente anche informazioni e servizi post-vendita. Questo contatto diretto offre ai venditori l’opportunità di generare vendite addizionali e di valutare i punti di forza e di debolezza dei prodotti dell’impresa e altre componenti del marketing mix. Le loro osservazioni sviluppano e mantengono un marketing mix migliore sia per i clienti sia per l’impresa.

Nell’ambito del mix promozionale la rete vendita assume il ruolo più operativo, è lo strumento di spinta alle vendite; e, per questo motivo, svolge un ruolo particolarmente importante in quelle aziende che si basano su una politica push; in pratica nelle aziende di piccole e medie dimensioni. La preponderanza riscontrabile in molti casi reali della rete di vendita sulle altre leve di marketing deriva anche dal fatto che essa, come struttura, preesisteva alle altre strutture della funzione di marketing (ad es. ufficio advertising, servizio ricerche di mercato, brand e product manager) e quindi mantiene un peso storico condizionante l’intero approccio al mercato.

Con riferimento alle tecniche di vendita adottate nel corso di una trattativa, infine, si possono distinguere le tecniche c.d. di hard selling, in cui il venditore esercita una forte pressione di persuasione sul potenziale acquirente per indurlo all’acquisto, e quelle di soft selling, dove il venditore ascolta le esigenze del cliente e lo consiglia offrendogli una soluzione adeguata. In tal caso, dunque, il vero obiettivo del venditore non è tanto quello di promuovere le vendite nel breve periodo quanto quello di soddisfare e fidelizzare il cliente.