Prospect

Prospect: contrazione di prospective buyer, è il potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio. Nel direct marketing, il termine prospect è utilizzato per identificare coloro che hanno risposto positivamente ad una prima azione di direct marketing, rivelandosi così sensibili o interessati al prodotto o al servizio pubblicizzato.

Più nel dettaglio, lo status di prospect corrisponde allo stadio iniziale del funnel di vendita. Indica un cliente potenziale che successivamente al primo contatto commerciale è stato considerato potenzialmente interessato alla proposta commerciale: l’utente ha espressamente manifestato interesse verso un dato prodotto o servizio, oppure (in un’accezione più ampia del termine) viene identificato come potenziale acquirente della categoria di prodotto in base al profilo socio-demografico, psicografico o comportamentale. Nel web, ad esempio, l’utente che manifesta interesse per il prodotto o servizio pubblicizzato mediante un click sulla campagna pubblicitaria che rimanda al sito dell’inserzionista, un “Like” su un contenuto di Facebook, ecc.

Lo status immediatamente successivo a quella del prospect, è il lead. Indica un cliente potenziale che è stato identificato con elementi idonei a stabilire un contatto commerciale: numero di telefono, indirizzo fisico o di posta elettronica, ecc. Nel web, l’utente che, in risposta a uno stimolo pubblicitario, compila un form fornendo i propri dati personali per ricevere ulteriori informazioni o per iscriversi a una newsletter.

Da evidenziare come alcuni autori descrivono questo processo a fasi invertite, cioè con lo status di lead che precede quello di prospect. Quello che apparentemente sembrerebbe un diverso approccio è in realtà solo una questione di terminologia dal momento che ciò che differenzia i due stadi del funnel resta la disponibilità o meno per l’impresa di dati di contatto e altre informazioni utili a intraprendere, in seguito, una trattativa commerciale.

Nell’ambito specifico della vendita personale, per prospect si intende il nominativo di soggetti che potrebbero essere potenzialmente interessati al prodotto o servizio venduto. Il prospecting, in particolare, costituisce la prima fase del processo di vendita. Consiste nello sviluppo di una lista di clienti potenziali attraverso fonti interne ed esterne all’impresa: ad esempio, la richiesta di nominativi ai clienti attuali o la ricerca di nominativi di ex clienti nel database aziendale, la partecipazione a fiere ed eventi di settore, ecc.