Up-selling

Up-selling: tecnica di vendita con la quale si incentiva il cliente all’acquisto di una quantità di prodotto maggiore rispetto a quanto inizialmente richiesto: ad esempio, uno sconto per l’acquisto di un più grande flacone di detersivo. Il fine di una strategia di up-selling è chiaramente quello di accrescere la profittabilità del cliente aumentando la sua quota di acquisti sulla categoria.

Il termine up selling viene usato anche per indicare la pratica con la quale il venditore consiglia al cliente l’acquisto di un prodotto di maggior valore rispetto a quanto già acquistato: ad esempio, uno sconto per l’acquisto di una versione più recente di smartphone.

Up-selling e cross-selling sono strategie di marketing molte diffuse fra le imprese che operano secondo le logiche di Customer Relationship Management (CRM). Tipicamente, si ricorre all’analisi del portafoglio clienti non soltanto per individuare i clienti più strategici per l’impresa, ma anche per identificare profili e modelli ricorrenti nell’acquisto di prodotti, così da sviluppare con maggiore efficacia azioni di cross-selling o up-selling.